«Изначально факторинг мы предлагали поставщикам торговых сетей, для которых отсрочка платежа в один-два месяца могла обернуться кассовым разрывом, – говорит Павел Лебедев, начальник отдела факторинга Иркутского филиала ОАО «Промсвязьбанк». – С факторингом они получают до 90% суммы поставки в течение одного-трёх рабочих дней и могут закупать новую партию товара для поставки в сети. Сегодня факторинг становится актуальным для самих розничных сетей, которые используют этот финансовый инструмент в комплексе взаимоотношений с ключевыми поставщиками. Причём не только для установления и сохранения более длительных отсрочек, но и для прямой поддержки поставщиков, испытывающих финансовые трудности».

Кризис создал предпосылки для развития в сетевой торговле двух тенденций – увеличения доли продукции местных производителей в ассортиментной матрице региональных сетей и более активного использования «собственных торговых марок» (private label). Эти меры позволяют поддерживать на приемлемо низком уровне отпускные цены в сетевых магазинах. Результатом становится снижение стоимости среднего чека, однако оборот сохраняется, а у некоторых сетей даже растёт. И это в условиях повсеместного падения производства, роста безработицы, снижения зарплат. Не случайно последние данные статистики Сибирского федерального округа свидетельствуют о положительном финансовом результате большинства предприятий сферы торговли и ряда предприятий пищевой промышленности.

Замена импорту и частная марка

Когда в начале года менеджеры торговых сетей начали искать пути развития private label и обратились к местным производителям, которые своей продукцией заменили бы в ассортиментной матрице подорожавшие импортные товары, выяснилось, что предприятия готовы увеличить объёмы производства, но не готовы осуществлять поставки на условии отсрочки платежа.

Неделя работы в три смены под заказ торговой сети против двух месяцев ожидания выручки – это гарантированный кассовый разрыв. Риски поставщика торговой сети оказывались выше экономического эффекта от увеличения объёмов производства.

Поставкой на условии отсрочки платежа производитель, по сути, кредитует торговую сеть. Но в условиях кризиса в кредите больше нуждается сам поставщик. Работать же на условии предоплаты торговые сети не готовы, ведь риск дальнейшего снижения покупательной способности населения сохраняется.

Разрубить гордиев узел помогло использование факторинга, и сети сами начали предлагать эту форму взаиморасчётов с участием Промсвязьбанка так называемым «избранным поставщикам».

Механизм достаточно прост. Факторинг используется при регулярных поставках, оплачиваемых по безналичному расчёту с отсрочкой платежа не более 90 дней. Торговая сеть определяет круг поставщиков товаров, которые пользуются стабильным спросом и имеют потенциал для увеличения доли в ассортиментной матрице. Как правило, это компании-производители, имеющие прямые договоры поставки и опыт работы с сетью не менее полугода. А также дистрибуторы и оптовики, которые регулярно осуществляют поставки в сеть продуктов питания и товаров повседневного спроса. Сформированный список передаётся в банк, который заключает с каждым из надёжных поставщиков договор факторингового обслуживания. Торговая сеть устанавливает период отсрочки, банк по согласованию с торговой сетью устанавливает лимит финансирования того или иного поставщика.

Такая модель сотрудничества позволяет устанавливать минимальную ставку факторингового тарифа для поставщика, ведь в процессе заключения договора банк анализирует отчётности и поставщиков, и самой сети. Это позволяет банку детально просчитать риски финансирования и не закладывать в тариф 3–5% премии за риск.

В результате торговая сеть уверена в том, что поставщик не сорвёт сроки отгрузки из-за проблем с нехваткой оборотных средств и сможет при необходимости увеличить объём выпуска продукции в пик сезона. Поставщик, с другой стороны, в течение трёх дней получит до 90% выручки за продукцию, поставленную в сеть, сможет осуществлять текущие платежи (ремонты, зарплата, расчёты с поставщиками сырья, обслуживание ранее взятых кредитов) и даже планировать инвестиции в развитие производственной базы.

От выживания – к развитию

Факторинг при работе с производителями по прямым договорам поставки используют не только иркутские, но и федеральные торговые сети.

«Мы активно готовимся к «высокому» сезону продаж в декабре, разрабатывая уникальные промо-акции и маркетинговые кампании, – заявил в комментарии к отчётности за 9 месяцев 2009 года Лев Хасис, глава X5 Retail Group, управляющей сетями «Перекрёсток», «Пятёрочка» и «Карусель». – Предновогодние продажи исторически имеют существенное влияние на показатель выручки всего года, и мы сделаем всё от себя зависящее, чтобы выполнить первоначальный план продаж».

Оптимизм топ-менеджера компании, объединяющей более 1200 магазинов по всей России, вправе разделить и владельцы иркутских торговых сетей. А использование в работе с поставщиками факторинга поможет реализовать этот оптимизм на практике.