– Евгений, как вы решили заняться производством косметики?

– Это не первый мой бизнес, ранее я работал в сфере услуг. Потом захотелось чего-то нового – создать бизнес, который, во-первых, привязан к Байкалу, во-вторых, его можно масштабировать, а конечный продукт отправлять в различные точки планеты. На сессии Школы экологического предпринимательства в 2017 году я познакомился с Серафимой Тужилиной, сейчас она мой партнёр по бизнесу.

У Серафимы был свой проект по производству косметики, я предложил его поддержать, расширить и масштабировать. Так пять лет назад начался наш стартап. С учётом того, что у Серафимы за плечами было 11 лет опыта исследований и создания косметики в домашней лаборатории, а вокруг неё сложилось комьюнити, мы сразу решили шагнуть в производство.

На первом этапе сняли мини-лабораторию площадью 37 квадратных метров, бывший цех кондитерских изделий, который подходил нам по СанПиНу. Там произвели первую партию товара, вложив на начальном этапе в бизнес 1,5 миллиона рублей. Обычно, когда начинаешь микробизнес, первую продукцию стараешься распространить среди друзей и знакомых. Я, как член клуба «Байкальские стратегии», задействовал весь свой нетворкинг, мы съездили на форсайт-сессию клуба, где нам разрешили реализовать часть продукции.

За всё время мы три раза переезжали, пока не нашли наконец помещение площадью 350 квадратных метров. Это промышленное здание с большими воротами, качественной водой, где нам разрешили сделать ремонт под наши требования. Сейчас там располагаются лаборатория, склад ингредиентов и склад готовой продукции.

Индустрия производства косметики – большая, сложная. В течение пяти лет я познакомился с ведущими специалистами в этой отрасли, включая Андрея Трубникова, основателя брендов «Рецепты бабушки Агафьи» и Natura Siberica. К сожалению, его уже нет в живых. Чем больше я погружался в эту тему, тем больше понимал, что хочу заниматься именно производством косметики. Мне это очень интересно.

– Какие сложности возникали на первом этапе?

– Много времени ушло на то, чтобы справиться с кассовыми разрывами, недофинансированием. Когда мы считали рентабельность и маржинальность, то думали, что они будут выше. Мы не то чтобы просчитались, а столкнулись с тем, что нужно заморозить определённое количество денег на тару, ингредиенты, продукцию на складе и так далее. Как выяснилось, нужно было заложить ещё 5–10 миллионов рублей на эти расходы. Пока не закрыли этот «хвост», жили с колёс и очень некомфортно себя чувствовали. Сейчас нам стало гораздо легче.

Бизнес оказался сложно структурированным: тяжело выделить одно место, в которое можно бить и оттуда будут падать золотые монеты. В сфере услуг всё понятно: сколько клиентов – столько денег. А здесь приходится производством заниматься, маркетингом, ритейлом, отстраивать инфраструктуру отправки посылок и многое другое.

Сейчас вся дистрибуция и ритейл заточены под масс-маркет. Наша косметика отличается от того, что есть на рынке. Серафима изобрела несколько видов эмульгаторов и типов эмульсий, благодаря которым в косметику не нужно вводить синтетические искусственные компоненты. Наша косметика тяжело входит в ритейл, его современный тип нам не очень подходит.

– Как реализуется продукция?

– Мы целенаправленно диверсифицировали каналы. 30–40% выручки – это собственный интернет- и фирменный магазины. Мы делаем упор на Иркутск, потому что потребитель ближе и можно очно решить все вопросы. 30% – это маркет-плейсы. Это отличная площадка, там огромная аудитория, на которую относительно легко выйти. С другой стороны, это большая корпорация со своими нюансами, и полностью зависеть от неё рискованно. Кроме того, нам хочется сохранить контакт с потребителем, а на маркет-плейсах это очень проблематично сделать.

Треть выручки приходится на контрагентов, это большие сети, с которыми мы работаем больше для имиджа, – «Л’Этуаль», «Золотое яблоко», Natura Siberica. Здесь тоже приходится сталкиваться с нюансами: всё очень медленно, часто с кабальными условиями для производителя.

– Насколько сложно было найти своего потребителя?

– Сейчас у каждой девушки есть косметика, и заместить её довольно сложно. Важен момент, когда захочется попробовать что-то новое. Когда попробуешь, надо будет это пережить, понять, вспомнить свои ощущения. Чтобы закрепиться на полке, надо простоять там полгода. Мы не рассчитывали, что цикл принятия решения такой долгий. Но он окупается, большая часть наших потребителей – постоянные клиенты. Я анализировал статистику: у одной девушки 32 заказа за четыре года при средней стоимости заказа в 4,5 тысячи рублей.

– Если говорить о цене, то как вы себя позиционируете?

– Мы мерили по себе: «Сколько я готов тратить на косметику?» Сначала думали, что цены должны быть внизу рынка. Потом подсчитали себестоимость и все затраты, стало очевидно, что цена должна быть выше, потому что на кону выживание компании. Сейчас мы говорим, что именно такая цена (базовый набор для комбинированной кожи из пяти средств на сайте стоит 5850 рублей. – Прим. авт.) позволяет компании расти, развиваться и предлагать продукт потребителю. Да, мы можем снизить цены и работать так год, только потом компания просто исчезнет. С учётом того, что есть на региональном рынке продукция стоимостью 5–10 тысяч рублей за баночку, наша продукция находится в невысоком ценовом сегменте. Я считаю, что нам удалось найти баланс.

– Кто придумал название «Вдохновение»?

– Серафима. Но мы приняли решение переименоваться в Baikal cosmetics. Название «Вдохновение» прекрасно, оно к нам «прилипло», но его тяжело юридически защитить, поэтому мы решили переименоваться. Мы зарегистрировали и другие торговые марки, которые у нас есть. У крупных компаний бывает, что и пара тысяч брендов в разных категориях и нишах зарегистрированы. Мы пока не нашли имя, с которым нам хотелось бы на 100% ассоциироваться, поэтому находимся в поиске.

Вообще, я думаю, что название – это не так критично, как кажется на первый взгляд. Важнее философия самой продукции, я считаю философию нашей сильной стороной. Можно сказать, что мы в этом смысле сражаемся с корпорациями и создаём альтернативный продукт, который экологичен, экономно расходуется, не порождает горы мусора и не убеждает женщин в том, что им срочно надо купить то или иное средство. Должны быть гармония и ощущение того, что женщина прекрасна сама по себе, а косметика – это всего лишь дополнение.

– Какие у вас финансовые показатели? Можем их раскрыть?

– Это не секрет. Полагаем, что оборот по итогам 2022 года составит порядка 25 миллионов рублей. Мы растём на 30–40% в год, сначала я этому радовался, а сейчас вижу, что с учётом инфляции мы немного опережаем её темпы, но для стартапа это очень хорошо. У нас работают 12 человек, в линейке на данный момент порядка 100 наименований.

С учётом того, что мы компания полного цикла (есть собственный RnD-центр, где придумываются и создаются новые средства), мы чувствуем себя довольно уверенно. У многих корпораций есть собственные отделы разработки, но они часто находятся в ловушке производителей компонентов. Нам здесь повезло: компоненты для нас выращивают родители Серафимы на ферме в 120 километрах от Иркутска, где нет сотовой связи и электричества. Они наши партнёры по бизнесу, которые всегда нам помогают и поддерживают. И это взаимно.

– Какие запросы сейчас у потребителей? Чего хотят девушки?

– Для них важно, чтобы косметика была экологичной. Сейчас мне всё чаще встречаются девушки, которые, не зная о моей деятельности, рассказывают о том, как вредны некоторые вещества в косметике, как надо спасать зайчиков и бороться с мусором.

Есть запрос на инновационность и на укрепление здоровья. Поэтому мы запустили в производство сухую сыворотку, которую необходимо разбавлять водой, желательно байкальской. Популярностью пользуется прополисное масло, это что-то среднее между десертом и лекарством. Оно богато жирами, что особенно важно сейчас, зимой, когда кожа сохнет от нагревательных приборов. В перспективе нам бы хотелось запустить линию БАДов с сибирской, буддистской философией.

– Как повлияли на бизнес пандемия коронавируса и СВО?

– Ковид нам дал хорошую антистресс-прививку, сейчас мы ничего не боимся. В окружении стало гораздо меньше «нытиков», которые говорят, что всё пропало. В нашей компании все настроены на конструктив, решение вопросов, движение вперёд. Я считаю, что ковид и СВО дали небольшим компаниям шанс создать на рынке что-то новое, и этим нужно пользоваться. В нашем регионе есть все условия для того, чтобы развивать что-то своё, экологичное, полезное, местное, чтобы налоги не утекали в другие страны, а у нас был своеобразный контур безопасности. У нас в каждой нише намного меньше конкуренции, чем в той же Москве, где всё время нужно бежать марафон, а у нас можно получить всё на 100-метровке.

С другой стороны, жизнь в Сибири – это вызов. Это уже само по себе очень круто, это значит, что ты умеешь преодолевать кризисы. Вот Илон Маск стремится создать колонию на Марсе, а попробовал бы он построить колонию на Байкале! У нас помимо сурового климата люди живут особые, со своим менталитетом, есть природоохранная прокуратура. Вот это настоящий вызов!

Сейчас в обществе есть большой запрос на объединение, и я рад, что с самого начала вступил в клуб «Байкальские стратегии». Для меня это своего рода отдушина, я вижу, что здесь собрались неравнодушные, пассионарные люди, заинтересованные не только в собственном развитии, но и в развитии общества в целом. Приятно наблюдать, как люди постепенно меняются, становятся более успешными, достигают чего-то. Это очень вдохновляет. Хорошо встретить настоящих единомышленников и знать, что вопросы, которые тебя тревожат, волнуют не тебя одного, и у каждого есть открытия в этом направлении. Хотя как общественная организация мы ещё очень молоды, многое предстоит сделать.