издательская группа
Восточно-Сибирская правда

Продавцы реальности

Мы работаем в бизнесе импульсных продаж, говорят распространители печатной продукции. Известность газетного или журнального бренда не всегда является решающим фактором при выборе его читателем, многое зависит от яркости обложки, "цепляет" ли она глаз. Покупки совершаются и по причинам, над которыми не властен ни издатель, ни распространитель. О том, как добиться успеха в этом бизнесе, корреспондент ЕЛЕНА ЛИСОВСКАЯ беседует с генеральным директором ОАО "ИРКУТСК-ПЕЧАТЬ" Жамилем ШАЙХИЕВЫМ.

— До 16 лет я жил в Братском районе. После школы хотел поступать на исторический факультет, но закончил физико-математическую школу 21 Иркутска. Тогда физматшколы вообще были модными, собирали ребятишек со всей области — победителей и призёров олимпиад по физике и математике. Склонность к математическим наукам была всегда — в восьмом классе готовил к экзаменам по геометрии одноклассников. Поэтому и на математический факультет ИГУ поступил легко. И началось — комсомол, футбол, стройотряды, куда я ездил комиссаром…

Пионер информатизации

После окончания университета в 1982 году сначала работал в вычислительном центре лесоустроительного предприятия, потом — в жилкомхозе. Затем перешёл в бюро информационно-вычислительного обслуживания при облисполкоме, где работал с Юрием Абрамовичем Ножиковым. Трудились сутками — готовили доклады, материалы, внедряли вычислительную технику, писали программы. Здорово было! Начинали с «Искр-226». Вы, наверное, даже не помните этих машин, потом пришли «Роботроны». Затем работал в структуре МФО «МЕНАТЕП». В 1999 году я ушёл в частный бизнес.

В конце апреля 2005 года меня пригласили финансовым директором в ОАО «ИРКУТСКПЕЧАТЬ», владельцем которой является «Агентство «РОСПЕЧАТЬ» (Москва). Уже через два месяца назначили генеральным директором.

— Что тогда было самым сложным?

— Понять, что нам досталось. Два года предприятие готовилось к продаже, настроение, мягко говоря, были чемоданное. Бизнес работал, но больше по инерции. Поэтому главным было наладить систему учёта, как в Агентстве «РОСПЕЧАТЬ», основанную на ежедневном оперативном учёте. А сеть у нас большая — около 300 киосков, от Слюдянки до Усть-Илимска, от Тайшета до Казачинско-Ленского. Там, где нет железной дороги, доставка осуществляется с помощью компании «Пони-Экспресс» (собственность Агентства «РОСПЕЧАТЬ»).

Вторая проблема, которая требовала решения, — кадровая. У нас трудится 911 человек. Перед ними были поставлены новые задачи, а люди не то чтобы не привыкли, они просто не умели работать по-новому. Тех, кто смог обучиться, мы оставили, с другими пришлось попрощаться. В первые месяцы была очень большая «текучка» в аппарате управления и среди киоскёров, у них прибавилось работы по отчётности. Когда наша команда пришла в «ИРКУТСК-ПЕЧАТЬ», я заставил всех менеджеров писать служебные записки, потому что они даже не знали, чем занимаются и с кем должны контактировать. Только тогда им удалось до конца понять этот бизнес.

Сейчас мы активно поддерживаем детские дома: передаём им периодику, канцелярию, игрушки, детские издания. А к 1 июня закупили спортивное оборудование для одного из социальных приютов. Помогаем общеобразовательным дошкольным учреждениям. Наша компания сотрудничает с областной федерацией велоспорта. Мы награждали призёров иркутского этапа Всероссийской велогонки, посвящённой 9 Мая. Сейчас помогаем в приобретении экипировки и получении лицензии на участие наших спортсменов в Международной велогонке Чита — Пекин.

— Математическое образование помогло в бизнесе?

— Не хочу обидеть гуманитариев, но в бизнесе я стараюсь подбирать в команду людей с техническим образованием. С гуманитариями мы порой не понимаем друг друга. Хотя они люди творческие, с ними интересно. Идей просто фонтан, но нужно сесть и подумать, как их реализовать, а то можно так увлечься, что завтра получить решение совета директоров о своей отставке.

Шустрые тяжеловесы

— Как выглядит региональный рынок продажи печатной продукции?

— В Иркутске наша компания контролирует от 35 до 40% рынка, в области — до 60%. Конкурировать приходится в основном в Иркутске по рознице. Но и здесь каждой компании удалось найти свою нишу: НПО «Облмашинформ» занимается уличными киосками, ООО «Пресс-Медиа» ведёт ещё и оптовые продажи. Есть компания «Пресс-Байкал», она располагает около 40 киосками. Мы — тяжеловесы, но шустрые. Осенью прошлого года нашли взаимопонимание с другими распространителями. Сегодня мы партнёры. Стараемся подмечать всё хорошее у коллег.

В 2006 году мы планируем войти в первую тройку из 16 филиалов «РОСПЕЧАТИ», по итогам прошлого года мы находились на шестом месте. Понимаем, что с краснодарской сетью нам бороться невозможно, у них более 700 киосков. Или с городами-миллионниками Новосибирском, Нижним Новгородом. Но с Казанью, Воронежем мы на равных. С 1 января 2007 года наша сеть расширится до 450 точек продаж. В нынешнем году будем заниматься реконструкцией розничной сети киосков в Иркутске, их около 60. Размер киосков останется прежним, а объём выкладки увеличится за счёт прозрачных боковых стен. Изменится форма некоторых киосков. Там, где позволяет архитектура, будут установлены многогранники. Инвестиции в ремонт и в новую киосковую сеть в этом году составят около 15 млн. рублей, в том числе 10 млн. рублей по Иркутску. Замена киоска или его ремонт увеличивает товарооборот минимум на 30%. Мы планируем увеличить сеть, поэтому ожидаем рост около 40%.

— Некоторое время назад киоски «ИРКУТСКПЕЧАТЬ» поджигали. Проблема осталась?

— В 2004 году было 44 случая поджога, в нынешнем году всё спокойно. Можно сказать, идиллия.

— Московские издатели бьют тревогу: Интернет бурно развивается и может «оттяпать» часть аудитории печатных СМИ. А Иркутск уже сейчас занимает третье место в России по интернетизации.

— Замена печатных изданий другими СМИ в регионе пока не происходит. Думаю, наша ментальность больше тяготеет к печати. В областном центре вообще читают много. Звонят: «Почему газеты не привезли?» Киоскёры пишут: «Почему так мало? У нас спрос». Думаю, до тотальной интернетизации населения тоже ещё далеко. Когда мы стали активнее вести себя на периферии области, объём продаж за год увеличился в два раза. Читатели с интересом приняли бренды, о которых раньше знали только в крупных городах. Выяснилось, что «Из рук в руки» читают в Казачинско-Ленском районе, а «Автомаркет» — в Тулуне и в Куйтуне. У нас такой подход: в каждом киоске должны быть все издания, хоть в единственном экземпляре. Сейчас северные районы получают ежедневные газеты с двухдневным опозданием. Мы планируем создать в Тайшете свой логистический узел, что позволит доставлять прессу на север практически без опоздания.

— В центральной Европе супермаркеты и автозаправки уже давно успешно конкурируют с лотками по продаже печатных изданий.

— В ближайшей перспективе и мы планируем заходить в супермаркеты, мини-маркеты, автозаправки. В супермаркетах продукция будет располагаться на прикассовых стойках. По такой схеме уже начинаем работать в Ангарске, в Иркутске.

В планах — расширение охвата территорий. Мы уже заходим на рынок Улан-Удэ по подписке и планируем зайти туда по рознице, там, кстати, читают больше, чем в Иркутске. По оптовым продажам планируем выйти в Якутию, Красноярск и Читинскую область. Наша ценовая политика это нам позволяет.

— Своих клиентов уже изучили, наверное?

— Пока масштабного исследования не проводили — опросник хотим запустить летом, когда у киоскёров будет не так много работы. Но, исходя из «горячей» десятки, которая лучше всего продаётся (первые места в рейтинге занимают социальные и развлекательные издания), можно сделать вывод: людей интересуют новости, слухи и сплетни.

— В России подписка занимает второе место по доходам распространителей после розничных продаж. Насколько это направление вам кажется перспективным в Иркутске и в области?

— В области мы пока не можем подписывать физических лиц, есть сложности с логистикой. Поэтому основной упор делаем на Иркутск, где подписываем через киоски по пластиковым карточкам уже два года. В следующем году запустим подписку через киоски по каталогам «РОСПЕЧАТИ». В России есть всего два каталога — «Почта России» и Агентство «РОСПЕЧАТЬ». Последнее занимается в основном корпоративной подпиской, держит 60% рынка.

Подписка уводит клиента из розницы, но в ценовом плане она интереснее. Есть стабильность продаж: подписавшись, человек придёт в точку в любую погоду. Это хорошо и для распространителей, и для издателей, которые «видят» свои тиражи, могут планировать.

Официальные отношения

— Сотрудничаете со всеми издателями?

— По центральной прессе — продаём всё, что идёт через Агентство «РОСПЕЧАТЬ», это 900-950 наименований. Работаем практически со всеми местными изданиями, их около 50. В районах есть свои газеты, мы их тоже продаём. Департамент маркетинга «РОСПЕЧАТИ» ежемесячно обновляет для всех филиалов «ТОП-95» и «ТОП-5», в них входят издания, которые дают 95% и 5% товарооборота соответственно. Насчёт 5% обычно следуют указания: или повысить наценку или порекомендовать издателям активнее заниматься продвижением. Бывает, что отказываемся от издания, как недавно произошло с газетой «Континент-Сибирь». Она не пользовалась спросом, а работа с ней была довольно кропотливой. Летом прошлого года подобных изданий в России насчитывалось около 150 с учётом региональных. Сейчас — в пределах десятка. Мы не включаем в эту группу газеты и журналы, которые только выходят на рынок, ведь это довольно сложно и болезненно.

— В Москве издатели и распространители планируют принять совместную концепцию, где будут прописаны права и обязанности сторон. В области есть такие инициативы?

— Первая попытка была предпринята в конце 2005 года. Она была связана с тем, что распространители выровняли цены, а это было болезненно воспринято издателями. Через два-три месяца цены урегулировали. Других инициатив пока не было. Ассоциации создаются в Москве и Санкт-Петербурге, в северной столице крупнейшие распространители, издатели и городская администрация подписали протокол. Думаю, в 2006 году оформят отношения распространители и издатели. У нас есть свои предложения по концепции, осенью мы их озвучим.

С издателями у нас деловые отношения. Другой продукцией мы торговать в своих киосках не можем. Московских издателей практически не видим, ведь вся продукция поступает через «РОСПЕЧАТЬ»». Финансовые поступления от центральной прессы и от наших издателей неравнозначны, мы стараемся беречь своих издателей. Общение происходит, как минимум, раз в месяц. Принцип — не обсуждать издание, а торговать, давать объективную картину того, как идут продажи. Вместе думать, как их увеличить.

— Рынок распространения в Иркутской области уже полностью заполнен или может вместить новых игроков?

— По статистике, на 700 европейцев приходится одна точка продаж, не важно какая — супермаркет или киоск. В центральной части России одна точка приходится на 1200 человек. Для Сибири и для Иркутска этот показатель составляет 1500-1700 человек. Иркутск себя не исчерпал, а в области ресурс большой. Насчёт новых игроков — сомневаюсь, потому что заходить им очень сложно. Дело трудоёмкое, хлопотное, рентабельность в 5-7% считается идеалом продаж. Поэтому новому игроку придётся всё здесь перевернуть, вложить немало средств — и ради чего?

Есть попытки издателей создать свою сеть распространения. Они считают, что таким образом борются с монополизмом распространителей. Но издатели должны понимать: распространение — это другой бизнес. Они должны издавать, а уж продавать мы будем. Многие пытались идти по такому самостоятельному пути, но всё возвращалось на круги своя. С распространителями обо всём можно договориться и найти общий язык.

Отец Микеланджело

— Сами периодику любите?

— Стараюсь хотя бы просматривать газеты. Из федеральных обязательно — «Российская газета», «Известия» и «Коммерсант». Из местных — «Восточка», «Конкурент», «Комсомолка», «Областная газета», «Байкальские вести».

— Чем увлекаетесь?

— Люблю всё, связанное с историей: монеты XVIII, XIX и XX века. Собираю деревянные счёты. Самые интересные — маленькие, звук у них хороший, звонкий. У меня и патефон есть, 30-х годов. С младшим сыном Фёдором его иногда крутим. Сложно было пластинки найти, когда патефон покупали, нам достались пластинки только на татарском языке. Язык очень музыкальный.

Собираю книги, в моей библиотеке более 5 000 томов. Много книг XIX века. Недавно купил подписку 1901 год журнала «Нива» в трёх томах. В коллекции есть несколько старых Псалтырей — в кожаном переплёте, с медными пряжками. Я их показывал в библиотеке Молчанова-Сибирского, там сказали: XVI век. Читаю в основном классику и новинки, которые на слуху.

— С последним творением Дэна Брауна знакомы?

— Кто же «Код да Винчи» не читал? Прочитал и более раннее произведение — «Ангел и Демон». Но просто проскочил его, на волне. Перечитывать уже неинтересно. Совсем другое дело — классика. Достоевского и «Анну Каренину» могу сколько угодно перечитывать, буквально с любой страницы. Из современников нравятся Иванов и Брам, но только для одного раза. Мураками, ибо я люблю всё восточное. Но больше всего нравятся справочники, особенно по математике, энциклопедии. Математику до сих пор помню. Старшим детям помогал заниматься по этому предмету.

У меня четыре сына от двух браков. Трое с мамой живут в Испании, где она работает в университете. Старший, Сергей, получает второе экономическое образование. Александру исполняется 12 лет, а третьему сыну — 10. Он родился в Испании, поэтому у него два имени. По-нашему он Михаил, по-испански — Михель-Анхель. По иронии судьбы, так звали акушера, гинеколога и анестезиолога. Сокращённо получается Микеланджело. Четвёртому сыну, Фёдору, три года, он живёт с нами. Хоть жизнь нас с близкими раскидала, мы активно общаемся: дети приезжают из Испании в гости на лето. Жены между собой общаются даже чаще, чем со мной (улыбается).

— Вы, наверняка, тоже могли жить в Испании?

— Иркутск считаю своей родиной, здесь уже 30 лет прожил. А по Европе по всей поездил, везде уже был. В Иркутске своя энергетика — от Байкала, от Ангары. Нет такой суеты, как в Москве. Да и с возрастом столица России мне нравится всё меньше и меньше. А здесь — всё своё. Да и зарабатываю здесь примерно столько же, сколько менеджеры аналогичного уровня в Москве. В «РОСПЕЧАТИ» в этом отношении хорошо — создают все условия для работы, но и спрашивают соответственно. Агентство «РОСПЕЧАТЬ» может отправить осваивать близлежащие территории — Красноярск, к примеру. Поедем. Приказы не обсуждаются. Вообще ротация принята в структуре агентства: на одном месте долго не засиживаются, чтобы новизна не терялась, или, как говорят на профессиональном жаргоне, «глаз не замыливался». Я к этому отношусь нормально. А пока… Объединение прошло, сейчас говорят об агломерации Иркутска, Ангарска и Шелехова. Думаю, жизнь в Иркутске будет бить ключом. В общем, есть где работать.

Фото Дмитрия ДМИТРИЕВА

Читайте также

Подпишитесь на свежие новости

Актуально
Мнение
Проекты и партнеры