Одним из самых перспективных сегментов российского рынка страхования
сегодня остается сектор физических лиц. Если в Японии на одного человека в
среднем приходится семь страховых полисов, в Америке — пять, а в Европе три,
то у нас в среднем один полис на 15 человек (полис ОМС не считается).
«Означает это только одно, — убежден генеральный директор страховой
компании «Эверест» Олег Гендин. — У нашего рынка грандиозные перспективы,
потому что не развиваться он просто не может». Поэтому все большее значение
для страховщиков приобретает кадровый вопрос. А главные плугари на ниве
страхования — это, конечно, страховые агенты.

Что это за люди и в чем плюсы и минусы их работы? Первое огромное
преимущество перед другими профессиями — нет возрастного лимита.
Страхованием человек может заниматься и в 20, и в 60 лет. Если женщина в 55
лет теряет работу, устроиться на новое место ей трудно. В таком случае ничто не
мешает реализовать себя в качестве страхового агента, что часто и происходит.

Второй положительный момент. Для того чтобы делать эту работу, человеку не
нужно быть полностью свободным. То есть речь не идет о полной занятости.
Можно иметь стабильную работу и при этом приработок. Можно сказать,
страхование — это ваша вторая работа. Тем более что своих коллег страховать
даже проще — ходить далеко не нужно. И делать это можно в любое время.

Не важно, какое у агента образование, хоть космические технологии. В
компании «Эверест» он проходит специальные бесплатные курсы, включающие
технологию и психологию продаж. Этого бывает вполне достаточно для
человека с определенными задатками.

Следующий вопрос — насколько доходно это ремесло. По-разному. Ваша
зарплата полностью в ваших руках, точнее, в голосовых связках. Страховые
агенты работают от процента. Среднее комиссионное вознаграждение составляет
20% от страховой премии. Если приводить примеры из имеющихся в России, то
в крупной компании в Москве один агент при удачном раскладе за год может
принести премий на три миллиона долларов. В пересчете на 20% получится, что
сам он заработал 60 тысяч долларов в год. Понятно, что в этом примере масса
оговорок — и агент лучший, и компания раскрученная, и работает она в
мегаполисе. Тем не менее случай реальный и наглядно показывает, к чему
стремиться. Хороший агент в Иркутске в среднем в месяц приносит от 30 до 100
тысяч рублей. Конечно, цифры более скромные, но даже в этом случае
комиссионные составляют от 6 до 20 тысяч рублей ежемесячно. Разве плохо?

Все это прекрасно, есть только одно «но». Хорошим страховым агентом может
стать не каждый. Это как в любой другой профессии — либо есть задатки, либо
их нет. Для агента важен дар убеждения. Это основной инструмент работы.
Иногда сразу невозможно определить, есть у человека этот дар или нет.
«Приходит на работу девочка, и ни за что не поверишь, что она может быть
убедительной, — рассказывает Олег Гендин. — Но проходит какое-то время, и эта
самая девочка начинает носить в компанию деньги. Да такими темпами, что все
только диву даются».

По словам страховщиков, еще одна проблема кроется в подспудном отношении
к профессии страхового агента. Как правило, сюда идут люди, не преуспевшие в
другом деле, те, кому больше некуда податься. Но кто поверит неудачнику,
который предлагает во что-то вложить деньги? «Это неправильно, — убежден
Олег Гендин. — Сюда в принципе должны идти люди успешные. Если человек
пользуется влиянием и уважением, ему ничего не стоит застраховать коллег,
друзей и соседей. Обычно люди о страховке просто не думают, но если им
рассказать — они согласятся достаточно легко. Если у человека есть авторитет,
способность убеждать, есть энергия, он просто обязан попробовать себя на ниве
страхования».

Есть еще один психологический момент. Пожив под страховой защитой, люди
редко от нее отказываются. Кода срок страховки заканчивается, ее, как правило,
продлевают. Убеждать в этом никого не надо. Поэтому самым трудным
считается первый год работы, когда идет формирование страхового портфеля.
Потом, когда свой круг клиентов появился, можно просто ходить
по этому кругу
и «собирать урожай». Кроме того, появляются новые клиенты, страховой
портфель растет как снежный ком. Через три-пять лет он уже настолько велик,
что дает стабильный доход при минимальных затратах времени.

* * *

Если резюмировать вышесказанное, страховой агент должен обладать
джентльменским набором качеств, гарантирующих ему успех в работе. Первое.
Человек должен уметь легко заводить знакомства и общаться, быть
коммуникабельным. Это не значит, что нужно любить общаться и всегда быть в
центре внимания. Просто ему не должно составлять труда познакомится с кем-
то и поддерживать легкую беседу.

Во-вторых, страховой агент должен иметь высокую эмоциональную
устойчивость. Впрочем, это качество необходимо любому, кто постоянно
общается с людьми. На самые невинные замечания, в том числе и предложение
застраховаться, некоторые из них реагируют, прямо скажем, неадекватно. К
этому нужно быть готовым.

Третий момент — энергичность. Человек должен быть легким на подъем. Это
понятно, под лежачий камень и вода не течет.

Четвертое требование, универсальное для всех видов деятельности, —
целеустремленность. Вряд ли успешным страховым агентом сможет стать
человек, хватающийся то за одно дело, то за другое и ничего не умеющий в
итоге довести до конца. Более того, принцип добиваться поставленных целей
должен стать жизненным кредо.

И, наконец, пятое — это способность убеждать. Если обычно люди с вами
соглашаются — скорее всего, такой дар у вас есть и стоит попробовать делать на
нем деньги. А вот если обычно соглашаетесь вы, наверное, стоит потренировать
характер. А может, и не стоит, просто вы человек другого дела.